4年で500〜600万円アップ！新車価格の"上がり方"が異常だった

ーーーー2025年の中古車市場全体の状況はいかがでしたか？

中西：一言で言えば、わりと順調に推移して、業績自体も特に上期は良かったですね。特に4月までの前期と今年度の半期を総合すると、この一年は良好だったという印象を持っています。

柳瀬：現場レベルで見ても、引き合いの数自体はかなり安定していました。新車の納期や価格を見て「中古で検討したい」というお客さまが、明確に増えた一年だったと思います。

ーーーなるほど。好調だった理由は何でしょうか？

中西：最大の要因は新車価格の急激な上昇です。とにかく新車の価格が上がりすぎました。コロナ以降、2021年、22年と国産も海外のボルボも含めて毎年、価格改定があって値段が上がっていきます。「まだこのぐらいなら」という金額を、ついに2025年は大きく超えてきてしまったと思います。

ーーー具体的にはどの程度価格が上昇したのでしょうか？

中西：たとえば日野のウイング車はコロナ禍の2020年から2025年まで５年間で比べても、ざっと500万から600万上がりました。大型クラスは全メーカー同様で、例えば1400万だったものを1900万とか2000万ぐらいで売らないと採算が合わない。さらに、三菱ふそうは今年1月分と一昨年の末で200万近く上がっているんですよ。

柳瀬：実際、その価格帯になると「台数を一気に入れ替える」という判断が難しくなります。結果として、状態の良い中古車を探す動きが強まり、市場全体の活況につながったと感じています。

なぜ新型を発売したのに「前年割れ」なのか？

ーーーデータで見たのですが、ふそうの大型車の2025年の売上状況が前年度割れでした。新型が出たのに厳しいですね。

中西：まず予想できるのが、2024年は前年の滞留していた分を一気に生産・販売したということでしょう。コロナ禍の部品調達の問題で、以前は車両の生産が中断されていたものを、2024年後半から一気に吐き出したんです。

ーーーなるほど。そもそも2024年の売上が良かったわけですね。

中西：そうです。さらに今年は、サイバーセキュリティ規制への対応やモデルチェンジのタイミングもあり、生産ラインの見直しを行っています。これらの要因で、新型車の供給を調整しているんです。

ーーー売上が落ちているということは、売れ行きが悪いということでしょうか？

中西：必ずしもそうではありません。むしろ、財務的な調整や生産体制の見直しの段階にあると考えています。

ーーーエンドユーザーにおけるデザイン面での評価はいかがでしょうか？

増田：スーパーハイルーフは良いけれども、顔のデザインが今一つだと言われています。「前の型の方が恰好よかった」という声もありますね。

2025年よく動いたのは「特装車」！出た瞬間に値段が決まり、即売れる

ーーーなるほど。デザイン面も売上に影響している可能性がありそうですね。今年、特に動きが良かった中古車はどのような車種だったのでしょうか？

増田：まず真っ先に出てくるのは特装車です。具体的には深ダンプ、それからチップ車。チップ車の中でも、特にスライドデッキ仕様は前から市場に本当に出てこないんです。絶対数が少ないので、出てきた瞬間に値段が決まってしまうし、価格を下げる前にもう売れてしまう。「高いな」と言われる前に決まる、という感覚です。

柳瀬：実際、掲載してから1〜2日で問い合わせが集中するケースが多いですね。条件がはまる車両は、現車確認の前に話が進んでしまうことも珍しくありません。

ーーーなるほど。

増田：それと通年で見ると、パッカー車はやはり強かったですね。特に高年式で状態の良い個体。4トン以上のクラスになると、そもそも玉が少ない。だから新古車クラスでも「え、そこまで行くの？」という価格が普通に成立していました。程度と年式が揃っていれば、価格交渉というより「買えるかどうか」の話になるケースが多かったですね。

ーーー単に売れた、というより「出した瞬間に決まる」状態だったということですね。新車価格の上昇は、中古車市場にどのような影響を与えましたか？

増田：二つの市場は完全に連動しています。新車価格が上がれば、中古車も引っ張られる。ただ、今回の特徴は「新車が高い」だけじゃないんです。「高すぎる」レベルに入っていることです。新車を代替えしようと思って見積もりを取ると、想定より何百万も上がっている。しかも納期も長い。そうなると、お客さんの頭の中で一度ブレーキがかかりますよね。「本当に今、新車で行くべきか？」と。

ーーーはい。

増田：結果として、「中古で一回、つなごう」という動きが一気に増えました。その需要が中古市場に流れ込むことで、中古価格がさらに上がる。新車が高い→中古に流れる→中古が上がる、というループが、ここ1〜2年でかなり明確に見えました。

なぜフラトップは受注停止になったのか？

ーーー価格上昇が一方向ではなく、循環しているわけですね。新車の納期については、どのような状況でしょうか？

中西：特装車に限って言えば、納期そのものは極端に悪化しているわけではありません。基本は1年単位。長いところで1年半から2年。これはここ数年、大きくは変わってはいません。ただし、どの特装メーカーも常に納期待ちの状態で回しているので余力がない。生産ラインに空きが出る前提では動いていない、という感覚です。その中で、かなり象徴的なのが極東開発さんのフラトップです。これはもう2カ月くらい前から新規受注を止めています。理由はシンプルで、生産工程が詰まりすぎているんですね。

ーーーなるほど。

中西：今年（2026年）の3月か4月を目処に工程を見直して再開予定ですが、それまでの約5〜6カ月は新規オーダーができない。つまり「欲しい」と言われても、そもそも注文の入口が閉じている状態です。

コストより「供給スピード」が納期を遅らせる半導体メモリ不足

ーーー昨今騒がれている半導体メモリの不足で、トラック業界への影響はどうなっていますか？

中西：半導体メモリの供給遅れは、確かにトラック業界にも大きな影響を与えているようです。トラックの価格が1,000万円級の商品であることを考えると、半導体メモリのコスト自体が上昇することはそれほど大きな問題ではありません。しかし、供給側のスピードが遅いことが、納期遅延の主な理由の一つになっています。

ーーーこれは一時的な問題なのでしょうか、それとも長期化する可能性がありますか？

中西：現時点では、まだ完全に解決されていない状況です。メーカーや業界全体で対応を迫られている課題と言えるでしょう。

トレーラーは価格競争になりにくく、差別化できる商材

ーーーコロナ禍の半導体不足による納期遅れを思い出させますね。特装車の話に付随して、トレーラーの販売状況はいかがでしょうか？トレーラー用の新ヤードが小山に出来てましたね。

増田：トレーラーは全体的に動いています。ウイング、ダンプ、セミトレーラーは継続的に動いていますし、少し前まで鈍かった重トレも、ここにきて動きが戻ってきました。特に印象的なのは、以前は「検討段階で止まっていた案件が、ちゃんと決まるようになってきた」こと。価格を見て一度引いたお客さんが、半年後に戻ってきて「やっぱり買おう」となるケースが増えています。

ーーー市場心理がすごく象徴的に出てますよね。躊躇する金額でも買わざるを得ない、という。もともとヨシノ自動車がトレーラーに注力している理由を、改めて教えてください。

中西：まず在庫構造の違いがあります。普通のウイング車だと、業者が100社いれば100社が同じような在庫を持つことになります。景気が悪くなると、最後は必ず価格競争になるんです。トレーラーは違います。商品知識が必要だし、用途理解も必要。組み合わせも複雑。結果として、同じ業界でも「扱える人」が限られる。そこに差別化が生まれます。

大量保有から「少数精鋭・バリエーション重視」へ

ーーーヨシノ自動車のトレーラー在庫について、以前と今では何か変化はありましたか？

中西：以前は大量保有戦略をとっていましたが、現在は大きく方針を転換しています。以前は100台持っていても、同じような車種が7、8台まとまっているような状況でした。現在は在庫の総量を約半分に減らし、バリエーションを重視した戦略に変えています。

ーーーどのようなバリエーションを意識しているのですか？

中西：例えば、8輪や16輪、年式の区分、40トン以上の特殊モデルなどを1本ずつ厳選して保有しています。以前のように同じような車を大量に持つのではなく、多様性のある在庫構成に変えたんです。

ーーーそもそも、なぜトレーラーに注目したのでしょうか？

中西：トレーラーは経年による価値変動が小さく、長期保有に適しているんです。また、市場はニッチですが比較的安定しているという特徴があります。以前の大量保有は生産性が非常に悪かったんです。限られたリソースの中で、在庫のバランスを精査し、より効率的な在庫管理を目指しています。

ーーーこの少数精鋭的な在庫には、どのような効果を期待しているのですか？

中西：在庫管理のコストを抑えつつ、多様なニーズに対応できる柔軟な在庫構成を実現することを目指しています。同時に、保有するトレーラーの質を高めることで、お客様により価値の高い商品を提供できると考えています。

人手不足が後押しする「トレーラー化」、リジットも堅調

ーーーなるほど。

中西：もう一つは人手不足です。ドライバーが足りない中で、どうやって輸送効率を上げるか。その答えの一つがトレーラー化です。特にこの4〜5年で、ダンプのトレーラー化がここまで進むとは正直思っていませんでした。現場の切迫感が、そのまま車両構成に表れていると思います。

ーーートレーラー化の進展について、現状をお聞かせください。

中西：トレーラー化は確かに進んでいますが、全ての現場で一様に進んでいるわけではありません。例えば、製品輸送、特にセメントや砂などの材料輸送を行う製造業者では、トレーラーダンプの導入が進んでいます。一方で、工事現場や土木現場では、依然として通常のダンプトラックの需要が底堅いんです。特に残土や土砂の運搬では、従来型のリジットダンプ（単車）が主流です。

ーーーなぜ通常のリジットトラックの需要が続いているのでしょうか？

中西：日本の地形や工事の特性上、狭い現場や複雑な地形では、小回りの利くリジッドトラックが依然として重宝されているんです。トレーラー化一辺倒にはならない、という状況ですね。

ーーートレーラー化は進んでいるものの、全ての分野で一様ではないということですね。

中西：そうです。業種や現場の特性によって、最適な車両は異なります。トレーラーが増えているとはいえ、リジッドトラックの需要は根強く残っているというのが現状です。

なぜ80万km超のキャリアカーに問い合わせが殺到したのか？

ーーーさて話題を変えまして、2025年で印象に残っている販売事例はありますか？

柳瀬：6台積みのキャリアカーですね。走行距離は80万キロ超え。正直、見た目も含めて「これは相当使い切っているな」という個体でした。最初は社内でも「これ、本当に売れるのか？」という空気がありました。ところが、いざ掲載すると問い合わせが一気に入ったんです。見に来るお客さんも多くて、結果的にはきちんと売れました。キャリアカーには距離や状態だけでは測れない需要が、はっきり存在していました。

ーーー数字以上の「理由」があったわけですね。なぜ、そのような車両でも売れたのでしょうか？

増田：一番大きいのは、6台積みで3軸のキャリアカーが新車で出てこないことです。選択肢がない。だから中古を買うしかない。そうなると、中古の価格は上がります。ただ、全員が「高くてもいい」わけではない。「とにかく新しくて綺麗なものが欲しい人」と、「距離は走っていても、価格を抑えたい人」が完全に分かれてきています。

ーーーなるほど。

増田：今回の車両は後者にドンピシャでハマりました。距離は走っているけど、用途を割り切れば十分使える。そのバランスが評価されました。

定番なのに動かない!? 4トン冷凍、夏の失速

ーーーニーズの細分化が、かなり進んでいるんですね。逆にあまり動かなかった車種はありますか？

増田：4トン冷凍ですね。中古市場では定番中の定番なんですが、この夏は本当に動きませんでした。他社さんとも話しますが、あまり良い話は聞いていません。供給過多の面もあるし、そもそも問い合わせ自体が少ない。「冷凍だから強いだろう」という前提が、今年は通用しませんでした。

柳瀬：掲載しても、以前ほど初動の反応がありません。問い合わせ自体が少なく、見積もりまで進まないケースも多いですね。

ーーーかなり意外な結果です。4トン冷凍が伸びなかった理由について、どう見ていますか？

中西：4トン冷凍を使っているのは、大半が大手スーパー向けの食品配送です。例えばイトーヨーカ堂さんのようなシステム配送が6〜7割。そこに、飲食店向けの同様の配送を足して、全体の7割くらい。ただ、直接取引しているお客さんの需要は落ちていない。数字上も、仕事量としても変わっていない。それなのに動かない。正直、「なぜここまで止まるのか」は、僕自身もまだ整理しきれていないんです。

問い合わせの主戦場は「集合媒体」へ、選んでもらうためのオウンドメディア

ーーーなるほど。興味深いですね。黒潮の蛇行でサンマが獲れなくなるような理由が隠されているのかも知れないですね。Webのマーケティングはどうでしたか？

柳瀬：特に顕著なのは、集合媒体経由の問い合わせが増加していることです。自社ホームページの相対的な比重が下がり、トラック市やトラックバンクなどの媒体から流入してくるケースが増えています。

ーーーそうなんですね。オウンドメディアの役割については、どのようにお考えですか？

柳瀬：この鍵人訪問記や婚活トラック、コズミックトラックなどのコンテンツは、直接的な販売には直結しませんが、会社の魅力を高め、ブランド力を向上させる重要な役割を果たしていると思います。認知度を上げ、好意的なイメージを形成することが目的です。

ーーーテキストは長期的な資産になりますよね。AI時代において、信頼できる出典として参照される可能性が高く、検索結果に継続的に表示されることで、潜在的な顧客との接点を作り出せます。今後のデジタルマーケティング戦略について、どのような展望をお持ちですか？

柳瀬：継続的なコンテンツ発信と、多様な媒体での情報提供が重要だと考えています。単に売ることだけでなく、ヨシノ自動車の魅力を伝え続けることが、長期的な顧客獲得につながると思います。

ボルボ×スカニアは「意思決定スピード」で差が出てる？

ーーー了解しました。では主題のひとつですが、ボルボとスカニアの競争状況について、現場感覚ではいかがでしょうか？

中西：正直に言うと、この1年はスカニアが頑張りました。これは感覚ではなくて、はっきり数字に出ています。

ーーーそうですか……。

中西：車種構成も違います。スカニアはラインナップが非常に多岐にわたっていて、「この用途だけを切り取った仕様」が出せる。対してボルボは、日本市場に入れているのは基本的に一番ハイクオリティな仕様です。装備も質感も高いけれど、その分、価格も当然高くなります。

ーーー同じ輸入車でも、戦い方がまったく違うんですね。アフターサービスは負けないですよね？

中西：はい、部品供給、整備品質、リードタイムで明らかに優位に立っています。一方、スカニアは不具合車の長期入庫や整備網に課題が残りますが、予防整備を徹底している顧客では、実害は小さいケースが多いです。

ーーー予防整備の徹底で入庫それ自体を避けるんですね。それも車が良いから出来るとも言えますね。

中西：ボルボのリジッドは、新規販売開拓が弱く、在庫が滞留しがちです。地域のパートナーを通じて販路を補完している状況です。

ーーー今後の戦略としては？

中西：ボルボジャパンとのスピードをもった連携強化、外装やエアロパーツなどによる付加価値の差別化を検討する必要があります。現状のままでは、スカニアに市場を奪われるかも知れない危機感がありますね。

直撃する金利上昇の波、0.25で数千万円が動く？

ーーー厳しいですね。金利上昇のような金融政策の変化については、どのような影響を受けていますか？

中西：影響はかなり大きいです。銀行は、はっきり言って昔より相当に貸し付けに厳しくなりました。政策金利が上がると、金利負担はダイレクトに来ます。例えば、0.25上がるだけで、弊社の規模で言えば40億、50億単位の在庫車とレンタル車輌があります。年間の金利負担がそれだけで数千万円単位で増えます。0.25変わると、手数料だけで年間4000万だったものが、6000万、7000万、8000万になる。そんな感覚です。

ーーー背筋が凍りつきますね……。

中西：しかも、金利は上がるのに、貸してくれる金額は逆に制限されます。お金は必要だけど、借りにくい。かつてとは完全に逆転現象が起きています。

半年以上遅れてくる金利上昇の影響

ーーー事業拡大と資金調達のバランスが、非常に難しい局面ですね。そうなるとやはり在庫も変わりますか？

中西：基本的な考え方としては、「資金があって、物理的なキャパがあるなら、在庫は持った方がいい」。これは今も変わりません。ただし、前提条件が増えました。会社の規模感、販売管理費、回転率、金利負担。これらを全部同時に見ないと判断できません。在庫は持てば持つほど金利がかかる。でも、持っていなければ売るものがない。このジレンマは、以前よりもはるかに重くなっていると感じています

ーーー今後の市況については、どのように見ていますか？

中西：金融政策の影響は、実務レベルではすぐには出ません。大体、半年から1年遅れて効いてくるんです。仮に今さらに金利が上がったとすると、その影響が実感として出てくるのは、今年の6月以降ぐらい。そうなると、「新車が出てこない」「4トンすらない」という状況が起きてもおかしくない。その時に、在庫をどう持っているか。どの車種を、どの程度の深さで持っているか。そこが、会社の体力差として一気に表れると思います。

ーーー在庫が"武器"にも"リスク"にもなる局面ですね。

中西：今は、全部がつながっています。輸入車の価格競争も、金融政策も、在庫戦略も、単独では語れない。どこか一つがズレると、全部に影響が出る。そういうフェーズに入ったと感じています。だからこそ、「何を売るか」よりも「どういう構えでいるか」。そこが問われていると思います。

木更津工場は2026年5月開業、「100年企業」への投資とは

ーーー確かに。さて今年はいよいよ木更津工場がオープンします。どんな工場になりますか？

中西：木更津工場は2026年5月に開業予定です。これは単なる工場ではなく、100年続く会社を目指すための重要な投資だと位置づけています。当社は今67期目ですが、ここからさらに60年、70年と続けていくために必要な設備だと考えています。販売環境が常に順風満帆とは限らない中で、整備や架装によって商品の価値を高める。そのための設備を、自分たちでしっかり持つ必要があると判断しました。

ーーー長期視点での投資というわけですね。具体的にどのような狙いがあるのでしょうか？

中西：大きく2つのポイントがあります。まず、整備や架装の内製力を高めることで、商品の付加価値を創出し、販売一辺倒のビジネスモデルから脱却したいんです。

ーーーなるほど。もう一つのポイントは？

中西：工場らしくない、整備工場らしくない、そんなクリエイティブなデザインを意識しています。同じ業界で成長を目指す人たちが集まれるコミュニティをつくりたい。雑談でもいいし、座談でもいい。もちろん真面目な会議も含めて、あの場所を提供していきたいと考えています。新しい事業アイデアを生み出すコミュニティの「場」にしたいんです。やっぱり自分たちだけの発想で会社を創造していくのも限界がある気がしています。ドラゴンボールの元気玉じゃないけど、「みんなおらに元気をくれ」みたいな(笑)。

ーーー元気玉を持ち寄るの良いですね(笑)。具体的にどんな活動を考えていますか？

中西：例えば、トラックフェスの小規模なバージョンや、地域の子供たち向けの「働く車ふれあい」イベント、写真展のようなカルチャー企画を考えています。業界の人たちが気軽に集まれる交流の場としても活用したいですね。

ーーーファストエレファントの国際展開についてはどうお考えですか？

中西：今年はドイツの見本市に出展を予定しています。トラック関連のパーツ販売と外貨獲得を狙っています。現在の円安は、海外展開にとっては追い風になるでしょう。

ーーーそこはリアルに100年企業を目指す、壮大なビジョンですね。

中西：そうやって常に新しい可能性を追求していきたいですね。

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