2023年は中古トラックの値段が下がり続けた年

＿＿＿＿本日は2023年の中古トラック市場の報告と、2024年の展望に迫りたいと思います。まず社長から2023年の中古トラック市場の動向を教えてください。

中西：まず2022年はまだコロナ禍の真っ只中で、新車の生産が追いつきませんでした。
その影響もあって中古市場は上がりっぱなしでした。年末年始から新車の製造が落ち着いてきて、2023年の中古市場は値段が下がり続けた1年でした。細かく言うと車種別にありますが、大きく言うとそんな感じです。

＿＿＿＿まだ現状は落ち続けているような感じですか。

中西：落ち続けていますが、良くも悪くもコロナ前に戻りつつあるというイメージですね。
ここ数ヶ月のイメージで言うと本来の相場感よりも値段が落ちつつある。車種によっては新車でさえも原価割れしているような感じですね。市場がオーバーフローしてしまっていて、瞬間的なものではあるにしろダブついてる車種もあります。そういう車に関しては 原価割れしています。

＿＿＿＿なるほど。ボディメーカーさんの納品状況はどうでしょうか。

中西：ダブつきというのはあくまでも特定の車種の話で、ボディメーカーさんはほぼほぼ半年ぐらいの納期でしょうか。早いところは3ヶ月ぐらいでできちゃいます。特装車になると相変わらず1年から2年かな。ダンプやアームロールはそれぐらいかかりますね。それこそセーフティーローダーなどの車載車と言われている形状は、相変わらず2年ぐらいかかりますね。

＿＿＿＿それはコロナ前と変わらない感じですか。

中西：変わらないですね。

栃木営業所を目下、カイゼン中!?

＿＿＿＿現在、ヨシノ自動車さんは少しずつ中古トラックの置き場を栃木営業所に移しつつありますよね。栃木にはものすごい数のトラックが留まっているのですが、それでもやはりヨシノ自動車としては買い続けているということなんでしょうか。

中西：いや、買っている量は従来と変わらないのですが、販売が振るわないんです。去年と同等の感覚で仕入れていることもあるし、夏前から現在の傾向はあったんですが、瞬間的に新車がどっと入ってきたり、在庫が多いのにはいろんな要因があります。しかしながら全体を通して販売実績は良くないですね。

＿＿＿＿なるほど。

中西：去年の5%から10%ぐらいは落ちてます。買い控えはしつつも、そもそも流通している中古トラックが少ない。それは相変わらず変わっていない。これからも変わらないでしょう。現在も栃木の車両ヤードは大きくしている真っ最中です。それであれば車が入らないというような問題は解決されていきますよね。駐車場が点在しているような現状をもっと集約化できれば、業務効率と生産性は上がるはずです。そこは改善できるかなと思っています。

それぞれの１年

＿＿＿＿了解しました。一昨年の高値の影響が大きいんですね。ではそれぞれの皆さんの2023年を振り返っていただきましょう。まずは増田さんからどうぞ。

増田：苦戦した1年でしたね。僕は小売りではなくて業販メインなので現在の市況は目の前で見ている状態です。どんどん値段が落ちてきている状態なので、そもそも買っている在庫は高い金額で購入しています。それを売っていくのに苦労しています。言い方を変えれば元の値段に戻ってきた、ということですけど、一昨年がバブルだったので落ち幅も大きく感じられます。昨年の年頭はまだ高い車もあったんですが、年末にかけては全体的に下がってきています。ただし例外はあってパッカー車などは、年間を通して高騰していました。

＿＿＿＿平均した下げ幅はどれぐらいなんでしょうね。

増田：5%は落ちている感じでしょうか。車種によっては10%近く値を下げている車もありますね。

＿＿＿＿了解しました。中林さんはどうでしょう。

中林：昨年、中古ボルボの販売の話をしたのですが（ボルボを導入してこなかったお客に中古ボルボでトライアルしてもらう）、結果的に販売できたのは1台でした。とはいえ「中古ボルボを広めていこうよ」という企画自体は受けが良かったんです。中古ボルボの問い合わせから新車を購入されるお客さんもいて、23モデルを初めて架装して1号車として納車させてもらいました。そのお客さんも元々は 中古ボルボの問い合わせでした。企画として販売できた中古ボルボは１台ですが、派生して新車の売上に繋がったのでボルボに関しては良い1年でしたね。結果がついてきたのが見える1年でした。

＿＿＿＿ボルボ以外の中古車などはどうでしょうか。

中林：僕は比較的、中小企業のお客さんが多いので「リピートで頑張ろう」と思っていまして、その中でダンプとかクレーン車とか何台かリピートでご購入いただきました。

＿＿＿＿素晴らしいですね。中林さんはトラック営業の貫禄が出てきましたね(笑)。では営業1年目の春日さんはどんな1年だったでしょうか。

春日：僕は営業として初めて働いた年でした。その中で、自分の中で大きかったのはボルボを6台口で受注したことが大きかったですね。

上場企業がボルボに熱視線を送る

＿＿＿＿それはすごいですね。

春日：そのお客さんは最初に問い合わせから入ってきた、ローリー系のお客さんでした。トラックもトレーラーがメインの会社さんですが、現在ある25トンの単車もトレーラーに切り替えていきたい、というお話でした。会社のイメージアップも考えていて、それに合わせてボルボを選んでいただきました。そのお客さんからは「今後もボルボの増車を検討していきたい」というお話をいただいています。そのお客さんは先輩の営業に訊いてみたところ、弊社でボルボを販売しているお客さんの中では一番規模の大きい会社さんだということでした。「上場企業もボルボを導入していく傾向があるんだな」と感じました。さらに弊社のデザイン部門にデザインを頼んでいただけて、会社のイメージアップを図るという狙いがありました。

＿＿＿＿すごいですね。春日さんはその前は営業じゃない仕事をされていたんですよね。

春日：新卒入社なので一昨年の前半は研修をしていました。

＿＿＿＿今年から営業に配属されていきなり上場企業に6台口ですか。すごいですね。中古トラックの方では何か困ったことはなかったですか。

春日：やはり中古トラックなので、買ってからトラブルが出たりはします。自分が商談する前に細かいところまで見れていなかったのが原因のトラブルがありました。車が止まるほどの大きなトラブルではないんですが。この1年はどちらかというと、より多くの経験を積むことが目的だったので、商談を1件でも多くこなしたり、何でも自分の勉強になると思いますので、まずは問い合わせを受けることから始めました。今後はとにかく担当のお客さんを増やしていきたいですね。他にも静岡のお客さんで、リピートでご購入いただいたお客さんもいらっしゃったので、営業1年目としては悪くなかったのではないかと思っています。

ボルボに決める２つの要因とは

＿＿＿＿ルーキーとしてはこれ以上ない１年ですね。それとまさに以前から中西社長がおっしゃっていたように、これまで国産一筋だった上場企業がボルボを購入してくれたんですね。それがいよいよ現実化してきた感じがありますね。

中西：そうですね。この傾向は以前からありましたが、基本的に2つの要因がありますね。 1つは慢性的な人材不足による需要。ボルボに乗りたいドライバーに魅力を感じてもらって人材を定着させたい。それとボルボ自体の品質が、2014年モデル以降は飛躍的に上がったことが挙げられます。特に2018年以降はほぼ 国産と変わらない信頼性があります。

＿＿＿＿いよいよその認知が拡がってきているんですね。

中西：そもそも日本の排ガス規制というのはディーゼルエンジンには厳しくて、国産メーカーもマイナートラブルが増えてきているんですよね。そういった意味では、お客さんの人材の定着の問題と、ボルボ自体の品質の向上が大きい。言い換えれば「かつて故障するイメージがあったボルボを投入するリスクがなくなった」ということです。それとボルボの希少性と乗るステータスは維持できているので、今回のように大手企業さんでも導入の動きが本格化しているということです。

ボルボは高くなるが国産も高くなっている

＿＿＿＿そうですね。いよいよ潮目が変わってきた印象です。そんなボルボの話ですが、2024年モデルはいつぐらいから入ってくるんでしょうか。

中西：まだ見えないのですが、５月ぐらいに入ってくれればと考えています。

＿＿＿＿懸念材料としては値段です。200万円ぐらい上がりますよね。

中西： 定価ベースだと300万円ぐらい上がりますね。

＿＿＿＿価格が上がることへのお客さんの反応はどうなんでしょうか。

中西：「さすがに高いね」というのが大半の意見ではあるけれども、売る我々としても「さすがに高い」と思っていますから難しいところです(笑)。ただ現状を言うと、国産もものすごく値段が上がっています。例えばふそうの新モデルも定価ベースで300万円ぐらい上がるんですよ。そうなるとボルボと言うほど変わらない価格帯になります。あるお客さんの場合だと、販売の実績のあるお客さんに対してもメーカーから同じように高い見積もりが来ていたとのことでした。もう新車全般で、価格の高騰は避けられないんですね。

＿＿＿＿ヨシノ自動車でも値上げ前の在庫をまだ持っていますよね。

中西：21年と23年モデルですね。21年モデルはほぼ売り切って、23年モデルもあと数台というところですね。

＿＿＿＿こうなると値上げ前のボルボはもはや買ったもの勝ちですね。

中西：そうですね。今後、導入を考えているお客さんにとっては値上がりが不可避である以上、取り合いになると思いますね。我々もこれ以上、値上げ前の車両に関して、在庫は増えないですからね。

「やっぱり日野」だった2023年

＿＿＿＿ちなみに2023年の中古トラックは人気のメーカーなんかはあったんでしょうか。

中林：僕は結構、日野が売れましたね。やっぱり日野なんですよ(笑)。やっぱり日野でやっぱり三菱嫌いです(笑)。そういうお客さんが多かったですね。ただその中でもキャンターに関しては意外と値段も安く、リーズナブルで即納できるということで台数は出ましたね。

＿＿＿＿なるほど。他の方はいかがですか。

増田：やっぱり日野ですね。オークションの取引でも同業他社との取引でも、やっぱり日野が強かったですね。ただその日野ですら今年の後半は値段が崩れてきました。

＿＿＿＿そうなんですね。「日野神話」は今回の不正問題をきっかけにより現実味が増したというか(笑)。現在は日野の大型の新車はエンジンが9L（A09C）だけでしたっけ。

中西：そうですね。13Lはまだ販売休止中です。開発中であと1年ぐらいかかるんじゃないでしょうか。

投資して備えるか。まずは静観するか。

＿＿＿＿了解しました。さて2024年といえば、働き方改革関連法の施行をきっかけとして従来のようなドライバーの長時間勤務が違法になります。それにより、いっそうドライバー不足が叫ばれる年になります。実際のところ、運送会社は戦々恐々としていると思うのですが、皆さんのご担当されているお客さんはいかがでしょうか。

中西：今年施行されるとはいえ、昨日今日で施行が決まったわけではないので、猶予があったわけです。いよいよ今年からということなので、対策をしている会社さんはしている。この間もあるお客さんと数時間、話す機会があったのですが、そこも一応やれるだけはやっているという話でした。設備投資も含めて投資はしてきたので、来年の法律改正に合わせて今後の投資分は回収していく見込みのようです。

＿＿＿＿なるほど。

中西：準備が終わっているところは終わっている。でもそれも正直なところを言うと「一部なのかな」と思います。運送事業者さんは中小零細企業が9割以上を占めています。半分は未対応のまま4月を迎えて、どの程度の締め付けなのか、それによっては改めて荷主さんと対応を重ねていくというところなのではないでしょうか。その場にならないと「分からない」というのが正直なところだとおもいます。

中林：僕のお客さんは正直なところ、あまり関係のない会社さんが多いんです。逆に今回の法改正を狙っている会社さんが多くて、施行に合わせて流出した人材を「獲得したい」と考えている会社さんが多いですね。それで会社を大きくしてドライバー不足も解消したい、と。

＿＿＿＿これまで長距離を走ってきたドライバーを日帰りできる地場のドライバーにしていきたいわけですね。

中林：はい。そういう話はちょこちょこ聞きますね。

＿＿＿＿時間が拘束されて長距離が走れなくなったとすれば、地場を走るというのは自然な流れですものね。年齢が高くなって長距離が走れなくなり、地場に降りるというのはドライバーとしてもよくある現象ですよね。

中林：「それでドライバーが入ってきたらトラックも買うよ」なんて言われています(笑)。

中西：リアルですね(笑)。

春日：私はそれほど物流の運送会社さんを担当しているわけではないのですが、それでもお客さんの話を聞いていると、現状の自分たちの仕事をこなしつつも、他の会社さんでできなくなった仕事を請け負えるように準備しているということでした。その準備を整えている会社さんもありましたね。

中西：準備できている会社さんは、できなかった会社を狙って準備しているところはありますよね。

2024年は行政にとっても「見極めの年」になるか!?

＿＿＿＿結果的に、人材も仕事も準備ができているところに流れていくのでしょうか。この流れは避けられそうにもありませんが、荷主の感覚はどうなんでしょうね。これは皆さんにもちょっと分かりにくいかもしれませんが。最近のニュースでもバラ積みだった荷物をパレット積みに変えたり、という企業努力の話を聞くのですが。

中西： うーん。やはり運ぶもので千差万別ですよね。前回、取材させていただいた蕪島さんもバラ積みをパレット積みに変えていました。そもそも混載便に付加価値をつけて現在に至るわけで、生産性の良し悪しというのは、やはり荷姿によりますよね。

＿＿＿＿2024年の法律施行をきっかけに、人も仕事も大きく動きそうなダイナミズムは感じます。

中西：実際のところどれだけ取締りが厳しいのか、行政が法改正を重く見て力を入れるかどうかというところにもよると思いますね。当然いきなりほとんどの荷物が届かなくなるようなことを避けるために、施行後の社会の温度も見るでしょうから。物流の9割をトラック輸送が担っているというのは、僕がこの業界に入って20年まったく変わっていない構造ですからね。単純に荷物はオーバーフローするでしょうから、どこが受け皿になってどんな代替輸送の方法があるのか大勢を見極めなければいけない。

＿＿＿＿そうですね。

中西：これは個人的な感想ですが、働き方改革の強行は、そのままでは社会が許容できないと思っています。部分的ではあるにしろ規制緩和があったり、来年（2025年）以降に調整が入るのではないでしょうか。人材も急には増えませんし、対策として大型トラックの80キロ規制が90kmにあがるとか、そんな話題があがること自体が僕としては意味が分かりませんよ(笑)。他にすべき規制緩和はあるはずです。

＿＿＿＿たしかに。

中西：対策案がまったく的外れというか。いずれにしても2024年は業界全体がその負荷をかけられることによって、いろんなことが動く年になりそうです。

「ボルボを横浜で売る」という目標

＿＿＿＿承知しました。では皆さんに2024年の抱負を聞かせていただければと思います。春日さんからお願いします。

春日：今年は営業で2年目で、社歴で言えば3年目になります。まずは現在受注中の6台口のボルボをしっかり納品するのと、納品した後のフォローをちゃんとまっとうできるように頑張りたいと思います。僕はどちらかというと遠方のお客さんが多いので、しっかりコミュニケーションを取ってフォローを欠かさないようにしたいと思います。お客さんとはコンスタントにお会いすることができないので、コミュニケーションを取ってリピーターになっていただくことに注力したいと思います。

＿＿＿＿では中林さん、お願いします。

中林：僕は引き続きなのですが、中古ボルボを中心に積極的に販売していきたいです。まずは横浜地区を重点的にしていきたいです。春日と2人でボルボのデモンストレーション活動をしているのですが、車抜きでも2人でチラシを配ってみたり、お客さんの声を実地に訊いています。それによって「こういうお客さんは架装しないボルボを持って行った方が良さそうだな」とか 情報収集を欠かさないようにやっていきたいと思います。

＿＿＿＿なるほど。

中林：今年は人材不足の中でいっそう「ドライバーが欲しい」という会社が増えると思います。乗用車で言うところの「いつかはクラウン」じゃないですけど、実際に話を聞いてみると「いつかはボルボだよね」って 声はよく聞くんですよね。それに応えられるように動いて、特に横浜地区をボルボでいっぱいにしたいですね。それは僕の夢なんです。

＿＿＿＿中林さんは横浜出身なんですか。

中林： 僕は辻堂出身です。熱い漢です(笑)。

＿＿＿＿熱い漢なんですね。確かに横浜はボルボ不毛の土地と呼ばれていますから、挑戦しがいがある夢ですね。

中林：（不毛の土地だからこそ）そこに「入れたいな」と。意外と最近は以前のようなボルボアレルギーみたいなものを感じないんですが、自社で工場を持ってて古いトラックを直して乗ってらっしゃるようなお客さんが多いんですよね。でも隣の工場ではスカニアを使っていたりとかするので、ボルボも使ってもらって「乗りたいな」と感じているドライバーさんを雇っていただけるような「販売をしていきたいな」と感じています。それと僕の個人的な友人たちがトラック関連の仕事が多いので地元の先輩や仲間、 ドライバーさん、そういうところでどんどんひろめていきたいですね。

＿＿＿＿辻堂の熱い漢ですね(笑)。

中林： 辻堂にボルボの輪を広げていきたいです。

＿＿＿＿では増田さん、お願いします。

増田： 私は引き続き、相場に合わせた売り買いをやっていかなければいけないというのと、後輩の育成をしっかりやっていきたいですね。これまでは先輩に引っ張ってきてもらったので、今年はしっかり後輩を育成していきたい年ですね。

市況を注視しつつ、我々にしか出来ないボルボを拡販する

＿＿＿＿了解しました。では中西社長、最後にお願いします。

中西：全体的な話で言うとこの1年は在庫過多だったので、入ってくるべきトラックが入れられなかったりしていたのですが、今年は逆になってしまいます。特に今年の上期は「ニーズがあっても商品がない」という可能性が高くなってきます。それはなぜかというと現在、オーバーフローしている分は4月までに売ってしまいたい。ただこの上期の間は、メーカーにオーダーを入れていないので新車は入ってこないんですよね。4月以降に入ってきます。その間に「供給できるトラックがない」というのが現在の大きなリスクです。

＿＿＿＿それは頭が痛いですね。

中西：そこをどうにか同業他社さんの協力を仰いで、仕入れのネットワークの中で少しずつ「材料をかき集めていきたいな」と考えています。その仕込みというか、種まきのような作業はもうすでにやっていますので、それでどうにか上期を回したいと考えています。ただ４月の働き方改革関連法の施行を控えていますので、市場がどう動くのかは未知数なので市況は注視していきたいと思っています。新車の価格が上がっていることもあり、ただ売るのではなしにお客さんの収益性も見ていかなければいけないですよね。

＿＿＿＿逆にここまで新車の値段が上がってくると、また中古車の人気が出るということはないのでしょうか。

中西：あると思います。どちらかに転ぶと思うのでヨシノ自動車は、新車から中古車まで扱っているのでどちらにでも対応できるようにしたいですね。その意味では、中林と春日が行ったボルボの拡販というのは、正規ディーラーである我々にしかできない商法なので市況とは別に、着実に1つのマーケットを大きくしていくというのは大事なことですね。

＿＿＿＿横浜でボルボを販売するというのはヨシノ自動車にとっては悲願ですからね。

中西： 個人的にもそうですね(笑)。

＜ 対談一覧に戻る