きっかけは飛び込み営業

―――もともとファストエレファントとKCVパーツさんはどんな関係から始まったんでしょうか。

アルフレッド：僕から先に言って良いですか？ 押し売りしてきたんです(笑)。

杉原：その通りです。

川﨑：ここにいる杉原氏と山本氏は関東の出身なんですよ。2人とも土地勘があるし、山本氏は川崎の出身なんですよ。

―――そうなんですね。

川﨑：この会社（株式会社川﨑）が立ち上がったのが2018年なので、その翌年にお邪魔したんだと思います。

杉原：ジャンボ 320を押し売りに行きました。

アルフレッド：Hella（ヘラ）のハロゲンランプですね。カスタム黎明期はあれが流行ったんですよ。それまではKCVパーツさんのことをまったく知らなくて、突然来たんですよね。弊社もパーツを始めたばかりでまったく分かってなくて、それがこれだけ大きなつながりになるとは思ってもみませんでしたね。とっかかりはあくまでも飛び込みでした。

―――KCVパーツさんが営業をかけられたのは、ヨシノ自動車がボルボの代理店だったからですか。

川﨑：ボルボの代理店もそうなんですが、ファストエレファントが立ち上がっていたからですね。

―――なるほど。最初のデモ車だったカインとアベルはご覧になっていたんですね。

杉原：横浜のトラックショーでの第1回目で出展されていましたよね。ファストエレファントはなかったにしろ「ショーのために造りました」というトラックがありました。そのトラックを見ていたんですよ。

―――杉原さんの前職の時ですね。

杉原：そうです。

山本：その時にセノプロさんとヨシノさんが出展していましたよね。

杉原：我々はちょうど乗用車部品を扱う卸（おろし）にいました。その会社で商用車を始めた時だったので見に行っていたんですね。2016年からトラックの部品を販売し始めて、その時の最初のお客さんが川﨑社長のお父様です。

―――なるほど。

杉原：それでトラックの部品を売り始めて、お父様が瀬野さんとお知り合いで「既存のタイヤメーカーが気に入らないから、他のメーカーはないだろうか」と相談されていました。それであれば「コンチネンタルタイヤを日本に持ってこよう」と言う話になったんです。そもそもコンチネンタルタイヤの部品でお付き合いがあったので、そこから本体のタイヤの担当を紹介してもらって話をしたのが最初です。その会社には山本がいたのですが、ちょうど2人で「商用車をやらせてくれ」という話を前職の会社にしていたタイミングだったんです。

―――なるほど。なぜ商用車だったのでしょうか。

山本：乗用車の部品は、右見ても左見てもみんな同じものを売っているんです。そうなると飽和状態で安売り合戦でしかないんです。そんな時に外車のトラックの部品は誰もやってなかったんですね。

運送会社とパーツ販売の両輪

ーーー ブルーオーシャンだったんですね。その当時はまだKCVパーツさんは始まっていないんですね。

川﨑：まさにその時だったんです。僕の親父のところに「海外パーツを売る会社ができないだろうか」と相談があったんです。そこで完全に商社部門として販売をやることになりました。ちょうど僕が2010年に大学を卒業して、5年ぐらい専門商社にいたことがあるんです。そこを辞めて運送屋をかじり出したところで、それだったら僕は商社の雰囲気ぐらいは分かるので「別会社を1個立ち上げてやってみよう」となったのが、2018年の8月でした。

ーーー 川﨑社長はドライバー経験もあるんですか。

川﨑：ドライバーもバリバリやっていました。重トレに乗ってましたね。僕が乗っていたベンツのトラクタも、杉原さんや山本さんが輸入してくれたパーツがついていたんです。

山本：トレーラーも輸入しましたね。

川﨑：そう。トレーラーもそうでしたね。

ーーー アクトロスの2デフといえば、だいぶ昔のトラクタですね。

川﨑：そうです、だいぶ旧いですね。「物を大切にする」と言ったら聞こえは良いですが、ケチな会社なんです(笑)。とことん使い倒すんです。そして、とことん直して乗って「もういいや」となったところで、ようやく廃車にする感じなんですよね。

ーーー ということは、軒なみ100万キロを超える感じですか。

川﨑：親父の会社は神戸管内の仕事が多いので、走行距離は意外に少ないんですよ。20年乗ってるボルボが走行距離20万km程度だったりするんです。せいぜい最後まで乗って70万キロぐらいじゃないですかね。ですから年式は旧くなるものの、距離は伸びないというか。

ーーー そちらの会社名が 川﨑コンテナ運輸株式会社さんですね。

川﨑：そうですね。それと親父の兄貴が川﨑運送株式会社という運送会社をやっています。2018年にはそちらの運送会社の代表取締役も務めています。ですから、ほぼこちらのパーツの仕事はみんなに任せっきりなんですよ。

ーーー そうなんですね。川﨑運送さんの荷種はどんな感じなんですか。

川﨑：鋼材だったり、大型特殊機械だったり、大型量販店の配送もやっていますね。

ーーー 会社の8割が輸入車なんですね。

川﨑：はい。基本的な考え方としては輸入車で取り込めないスペックは国産車で埋めるという考えなんです。この傾向が年々、強くなってきて現在はボルボかスカニアですね。会社としては15台程度なんですが、2デフの国産もついになくなりましたね。

重トレは止まらない事の方が怖い

ーーー ふそうが520馬力をやめたからという感じなんですか。

川﨑：そういうこともないんですが優先順位は輸入車が上ですね。僕が2015年ぐらいに乗り出した頃は、会社はベンツばかりだったんですよ。その次はボルボかな。とはいえ中古車が多いんですよ。

杉原：最近ですよね。スカニアが急に増えてきたのは。

ーーー そうそう、そのお話をお伺いしたかったんです。関西では非常にスカニアが伸びているそうですね。

川﨑：関西ではガバッと増えましたね。理由は性能のところだと思います。スカニアはハイトルクで制動性に優れています。やはり流体式のリターダーがついてくるので、そこなんですよ。それはベンツもそうで、リターダーがめちゃくちゃ効くんです。ヨシノ自動車さんの前で、こういうことを言うのはちょっと気が引けるんですが、ボルボに乗るか、20年落ちのベンツに乗るかと言ったら、旧くてもいいから20年落ちのベンツになるんです。

ーーー 流体式リターダーがその理由なんですね。

川﨑：重トレは特にそうなんですが、走らないより止まらないことの方が怖いんですよ。自分も乗っていたので、めちゃくちゃ怖いことなんです。走らないのは待っておけば、いずれ目的地についてくれます。止まらないのは恐ろしくて仕方ないんです。重トレの場合、いかに荷を早く届けるかというのは、上り坂をいかに早く登るかじゃなくて、下り坂をいかに早く降りれるかというところにかかってる、と僕は思うんです。下り坂をいかに早く降りれるかというのは、フットブレーキをいかに使わずに降りれるかというところと関係しています。

ーーー ボルボって流体式リターダーはついてなかったんでしたっけ？

アルフレッド：ついてないですよ。2014年からはエンジンの排気バルブを制御した排気ブレーキになっているので、それオンリーで通しちゃっているんです。排気ブレーキの閉じ方を変えて3段階にしているんですよね。98年モデルぐらいはまだリターダーがあったんですよ。やっぱり壊れたのかな。日本向けにはなくなったんですよね。それ以降は見ないですね。

スカニアの燃費のリアルな数値とは

ーーー なるほど。排気だけじゃ効きが足りないのかな。

アルフレッド：ボルボの考え方からすると、現在の排気ブレーキ式が最強なんですよ。バルブ式で止まるという考え方ですね。

川﨑：ベンツなんかで言うと1段階、2段階、3段階は排気ブレーキで、4段階、5段階がリターダーなんです。

中西：リターダーは国産でもプロフィアなんかが採用してますよね。

アルフレッド：まぁ故障するんですよ。ターボコンパウンドは爆発するし、リターダーもオイル漏れしちゃうし。

川﨑：スカニアはそれに加えて、乗り心地と安全性ですけど、安全性はボルボも含めてヨーロッパの車は軒なみ良いですからね。それと燃費かな。この点はやっぱり経営者は見逃せないですよね。エンジンによっては荷物が軽いとリッター6いくって言いますからね。ただ燃費が良くなった分、アドブルーの消費は多くなったという感想ですね。ちなみに弊社で使っている昔のベンツはアドブルーのタンク自体がないですからね (笑)。そこは最近のボルボも燃費は良いはずですよ。

中西：国産と比べれば間違いなく良いんですよね。最近はボルボとスカニアを両方使っているお客さんが増えているけれど、燃費は「スカニアの方が良いんだよな」ってここ1、2年は言われることが多くなりました。

川﨑：あくまでも僕のイメージですが、ボルボはリッター2.8、スカニアはリッター3.3かな。

杉原：スカニアの新グレード・スーパーはリッター3.8って聞きますよ。最大トルクを900回転で出してくるんで、めちゃくちゃシフトが早いらしいです。

川﨑：それが空荷でリッター6いくと聞いてますね。

杉原：海外だとベンツがあってルノーがあって、マン（スカニア）があってダフがあってイベコがあってボルボがある。欧州6社が2年おきに、どこかがフルモデルチェンジを行ってくるんです。一番の直近で言えばイベコです。その前がスカニアなんで、スカニアの方がボルボより新モデルということがあります。

ボルボは長距離輸送に強みがある

ーーー どのメーカーも新型がより進歩していて、人気を集めやすいということですね。

杉原：それとメーカーによって向き不向きがあります。ボルボは長距離が得意なトラックメーカーなんです。だからリターダーの設定がなかったりするんですよ。重トレというのは欧州ではベンツとマンの2社が得意としているんです。

ーーー その点から行くと、ボルボは一体「いつフルモデルチェンジするんだろう」と気になってくるんですよ。適時、マイナーチェンジはしているものの抜本的なモデルチェンジが「そろそろ欲しい」と思わざるを得ないんですよね。

川﨑：そろそろだと思いますけどね。その年の最優秀トラックを選ぶトラック・オブ・ザ・イヤーも持ち回りだと思っているんで、ボルボもそろそろですよね。

アルフレッド：FHエアロはモデルチェンジ的な役割ではないんですか。

中西：あれは顔を前に出しただけだから。EUの会社は毎年、環境性能がどれだけ良くなったのかを報告しなければいけないらしいんです。結果、ボルボは空力改善によって燃費改善を図るという趣旨の内容で、フェイスリフトの変更を行っています。

ーーー あれは一定の効果はあるんですよね。

中西：そうですね。カタログ3%から5%ですね。

杉原：それが象徴していますよね。長距離で活用されるからこそ空力を良くするんですよ。

ーーー 確かにそうですね。

杉原：低速の重トレを空力良くしても、あんまり燃費に関係ないんですよね。ボルボの強みはやっぱりそこなんです。それとくまなく世界を網羅していますよね。だからあらゆる環境下で耐えられる、というような実証的な商品性を持っているとも思います。日本の国情に合う、合わないは別ですが。

パーツは社外品という選択肢

ーーー その実証性という意味で、川﨑運送株式会社さんや川﨑コンテナ運輸株式会社さんで欧州トラックを持っているので、そこでKCVパーツのテストができるとお聞きしています。それって最強のスキームですよね。

山本：でもあんまり社長はいい顔しないんですよ(笑)。

川﨑：確かに良い部分もあるけど、ダメな部分もあるんですよ。商社のテストと考えれば最強に見えますよね。自分のところで直せちゃうし、でもまったく儲からない(笑)。ユーザーさんに販売する前に、一度実地でテストしてみて販売しているので、良いのもあれば悪いのもあるという感じです。中には良くないと分かっていても、これしかないから使わざるを得ないパーツもあったり、純正の部品と社外品のパーツというのは値段の差がすごく大きいんです。それこそ社外品は4割引きの値段で販売されていますからね。同じ機能の製品が1/3で手に入る場合もあります。経営者目線で考えると、それなら「3回交換できるな」と思えちゃうんですよ。

杉原：例えばスカニアのコンデンサーなんですが純正は16万円です。弊社の社外品で買えば8万円です。

アルフレッド：それ言っちゃっていいのかな(笑)。

杉原：これだけ安いと疑われるんですよね。「本当にこれ大丈夫？」って。

川﨑：それありましたね。ベンツのシリンダーのライナーなんですが5000円だったんです。メーカーの純正は7万から8万円するんですよ。「それプラスチックちゃうの？」ってドライバーは驚いていました。

なぜ社外品は純正部品の４割安いのか!?

アルフレッド：そもそも純正で買おうとすると高いですよね。よく考えると日本に入ってくる前にボルボ・ジャパン、さらにUDが上乗せしてきます。そこに陸送費を乗っけると結局は高くなるんですよ。純正と同じ工場で作っている社外品もありますよね。それが一番適正価格に近いんじゃないかな、と思うんですけど。

川﨑：スウェーデンでボルボ、スカニアに乗っている人や、ドイツでベンツを乗ってる人はそういう社外品をいっぱい使えているんですよね。

アルフレッド：元を正せば純正品も高い仕様ではないはずなんですよ。結局のところ、その商品がどういうルートを通って客の手元に来るかということだけです。

川﨑：そうですね。商流の問題ですね。

アルフレッド：だから必ずしも社外品が悪いわけではない。

ーーー ちょっと待った。改めてはっきりさせておきたいんですが、ボルボ・ディーラーとしてヨシノ自動車を社外品はつけませんね？

―――――一同爆笑

アルフレッド：つけません。

川﨑：そうです。私たちもメーカー保証期間中は純正部品を使ってもらうことを推奨しています。ただ保証が切れた後に「もう1年乗りたい」「もう3年乗りたい」となった時に社外品は適しているし、本音の本音で言っちゃうと「全部、社外品で行ったらええやんけ」と思っています(笑)。実際に弊社の運送部門はそうなんですよ。1年目の車検から自社で持ち込みしていますし、最初のオイルチェンジから指定外のオイルを入れちゃいますんで(笑)。

杉原：新しい車から古い車まで平均してですが、部品代で言うと純正で1台あたり月間4、5万円です。これを社外品にして4割引で買えるんだとしたら10年単位で考えるとものすごい差が出ますよね。そもそもKCVパーツは何がしたいのかというと、「輸入車を増やしたい」ということなんです。これが最大の理由です。我々は車が売れなければ、商売あがったりなんですよ。日本でどれだけ輸入車の台数が増えるかに会社の命運がかかっています。それと輸入車の中古車が国内に残るということが大事です。これが海外に輸出されちゃうと、我々としては美味しいところがなくなってしまう。

目的は「輸入車を増やすこと」

ーーー 確かにそうですね.

杉原：工賃それ自体は輸入車も国産もほとんど変わりはありません。そこで部品代の差が出てしまうので、安い部品を提供することによって、国内に輸入トラックを残して欲しい。中古車が国内に残っていれば、中古車の相場が上がっていきます。そうすると下取りが高くなるので、新車も売れるんです。海外やヨーロッパはその循環で動いているんです。そこで輸入車が日本で循環できないのは社外品のパーツが入ってきてないからなんですよね。

ーーー 分かりやすいですね。確かにないですよね.

杉原：我々は中古の部品も持って来ることもできるので、将来的には中古パーツもやっていきたいと考えています。

川﨑：スウェーデンの人のようにスカニアやボルボをランニングさせていけたらいいなと思うんです.

ーーー 昔の車を大事にしながらってことですよね.

川﨑：そうです。向こうに行くと走行距離200万キロオーバーのトラックなんて、ほんとザラです。そもそも一航海が長いんですけどね。スカニアやボルボをスウェーデン人のように使いこなしたい。それが川﨑グループの課題ですね.

ーーー そもそもの話ですが、なぜ川﨑グループは輸入車を乗り始めたのでしょうか.

川﨑：父親世代の時代の話ですが、ブルドーザーのコマツ（小松製作所）がベンツを輸入してその時に弊社がものすごく買ったんですよ。「安全性の高さが購入の引き金になった」と言っていましたね.

川﨑グループはなぜ輸入車を選んできたのか？

ーーー 当時のアクトロスって、セミオートマですよね.

川﨑：マニュアルもありますよ。オートマもありましたね。安全性と言いましたけど、実際に納車されて2ヶ月ぐらいでダンプカーが突っ込んできたらしいです。こっちのドライバーは無事で、次の日には普通に仕事していたそうです。そのドライバーが「国産だったら死んでいたな」と言っていました。それだけ強いから、フレームが変形してしまうと板金屋さんは大変ですよね。でも確かに硬いんです.

杉原：基本的に輸入車というのは、海外でもフレーム修正はほとんどしないですよ.

ーーー 確かに当時は速度規制がなかったから、ひどい事故が多かったですよね.

川﨑：派手でしたよね。父はそういうのも嫌だったみたいです.

ーーー 輸入車特有の故障には悩まされませんでしたか.

川﨑：うちの父も弟も車いじりがとても好きなんですよ。人間が作っているんだから「俺たちにも直せるだろう」と言ってキャビンを上げて修理する。アレルギーはまったくなかったみたいです。「同じトラックだろう」と勢いで買っていたんでしょうね(笑)。だからこそ部品代で苦労したわけです.

自社整備が普通になるとパーツは社外品が良い

ーーー なるほど。そういう理由があったんですね。

川﨑：はい。ありましたね。コマツがベンツの輸入をやめて、三菱ふそうが始めた時は部品代が異様に高くて本当に苦労しました。

杉原：当時のエアフィルターは1つ、10万円ぐらいしましたね。そんなの誰も買えないですよね。だから皆、エアで吹いてクリーニングして再利用していたんですよ(笑)。だから最初にフィルターを2万円で販売したら、「それ本当にフィルターなのか」と言われていました(笑)。

川﨑：まあ、それも弊社が長距離をやっていたら無理だったと思いますね。近距離だったので続けられていただけで、長距離でその調子だったら「すぐ売ってしまえ」となっていたでしょうね。

杉原：川﨑グループは社長が直せるというのが強みなんですよ。それが会社の車ですからもう何でもできるんですよね。普通の整備工場さんでお客さんの車と考えると、整備士さんがためらうようなことも平気でやれちゃうんですよ。そうなると工賃はかからないので、部品が一つのネックになっていたんです。ベンツのメンテナンスはめちゃくちゃ高くて、そのちょっと後に入ってきたボルボが少し安くなって、それを見ているスカニアはさらに安い(笑)。

川﨑：「ボルボを売っていましたよ」という営業マンがスカニアにはいっぱいいますよね(笑)。

杉原：一番最初にスカニアの部品の値段をつけた人が、もともとボルボにいた人であくまでも噂ですが、国産のパーツの値段と「どれだけ違うか」比較しながら値段をつけたそうです。だからモノによって異常に安かったりもするんですよ。

お客は部品よりもドレスアップパーツを欲しがった

ーーー なるほど。川﨑グループでパーツ販売が始まった理由が分かりました。さらにお伺いしたいのですが、KCVパーツさんが今後、ユーロカスタムが流行ると感じられたのはいつ頃だったのでしょうか。ライトフィックスと契約もされていますよね。

川﨑：2018年に「KCVパーツをやるぞ」となりましたが、もうすでに部品はいっぱいストックしていました。ヨーロッパの運送会社さんは自社整備に力を入れているので、自分たちで部品を買ってきてメンテナンスも回しているんですけれど、現在の川﨑グループもそうなんですよ。でも日本の運送会社さんはほとんどがディーラーに丸投げですよね。だから部品の輸入業が、思うようにはなかなか浸透していかなかったんです。

―――――なるほど。

川﨑：「部品ありますよ」「フィルターありますよ」と言ってボルボやスカニアを持ってる会社に営業に行くんですが、その中で「フィルターも良いけどバーとか持って来れないの？」と聞かれたところからが、始まりでした。もちろん僕もトラックが大好きですし、中身より見た目の方が大事です(笑)。

―――――なるほど。

川﨑：その時に海外のトラックショーで撮ってきた写真があって、その写真の中にKelsa（ケルサ）と書いてあって「ケルサと書いてあるぞ」と、それでイギリスの会社とやるなら「ここだぞ」という代理店を杉原さんと山本さんが知っていたんです。そこから始まったんですよね。最初にケルサをやって、次はLightFix（ライトフィックス）、Acitoinox（アシトイノックス）だったんですよね。

杉原：その時に慧さん（川﨑社長）が覚えているか分からないけれど、ジャンボのカタログも持ってきていたんですよ。

川﨑：そうだったんだ。

杉原：それで比較して、デザインを見て「ケルサかな」と決まったのが経緯ですよね。ジャンボはその当時、「買わせてください」って連絡をするとなかなか英語が喋れる人に当たらなかったんですよ。

アルフレッド：そうかも。ジャンボのフィッシャーさんは英語が得意ではないですね。

杉原：それで「ドイツ語じゃないと無理だな」と言われて、でもドイツが得意な代理店の方は「あんまりやりたくない」って言うんですよ。バーなんかのドレスアップパーツに拒否反応がありました。そこは元々が部品ばっかりだったので。そんな紆余曲折があって、「ケルサで」となったんですよね。始めた頃は、我々にもまったく知識がなかったんですよ。

山本：とにかくお客さんが欲しがるものを買ってくるというか。

杉原：幸いにして我々は日々、車両の部品カタログを見ているので、スペックはよく分かるんですよ。だから「これは合いますよ」というアドバイスも言えたんです。当時、ニーズとして多かったのはやっぱり、ボルボの欧州仕様のミラーでしたね。

売れに売れまくったユーロミラー

ーーー 確かに。あれは売れますよね。

杉原：ドライバーさんがネットとかで買っていたんですよ。でも基本的に左ハンドル用のミラーを買ってしまうんです。そうすると拡大率が違うんですよ。

ーーー ああ、なるほど。

アルフレッド：日本に入ってきたのは当時、オーストラリア用だったかな。

杉原：ボルボのカタログを見ると、全世界でいろんなミラーが出てくるんです。その中で日本と同じ右ハンドルのイギリス仕様は「どれなんだ」と突き止めて、それを入荷していましたね。

ーーー それが売れたんですね。

山本：売れましたね。いっぱい買っていただきました。一気に「10個くれ」みたいな感じですよ。

中西：現在のユーロミラーが標準仕様になったのは2021年からですから、それ以前は、運輸局はOKだけどボルボ・ジャパンが認めませんという時代が続いていましたからね。

アルフレッド：そうです。

杉原：他のパーツ屋さんから言われましたよ。KCVさんのおかげでユーロミラーが標準仕様になったよ、と。内心はなって欲しくなかったんですけどね(笑)。一瞬にして売れなくなりましたから。

山本：当時は年間100台分ぐらい売っていたんで、我々からすれば売れ筋がなくなってしまって「どうしよう」ですよね。

アルフレッド：だってファストエレファントが注目されていたのだって、まずユーロミラーからですからね。

ルーフディフレクター誕生秘話

杉原：それが売れなくなったので、屋根を作ったんですよ。

アルフレッド：そうです。3.8mを超えない屋根を作ったんです。

ルーフディフレクターの詳細はこちら

ーーー ルーフディフレクターのことですか!? ファストエレファントのカスタムには必ずついてますよね。

杉原：全部、買ってつけていただいているんです(笑)。

ーーー 純正のダートディフレクターと一緒に付けていますよね。ルーフディフレクターは輸入したのかと思っていました。

杉原：我々で自作したんですよ。ただこれが先代の末期、現在の型に変わる直前ぐらいだったんです。だから新しいFHに付くかどうかが微妙でした。そこで助かったのは、海外のバーのメーカーさんとお付き合いがあったので、弊社で作ったCADを送って取り付け位置に適合しているか、海外で検証してもらったんです。そしたら「全部同じですよ」という情報をもらって、作ることができたんです。

ーーー なぜ海外のパーツメーカーは事前にそれを知ることが出来たのでしょうか？

杉原：彼らはボルボやスカニアから全部データを買っているんです。それで図面を持っているんです。だからすべてボルトの位置もわかっています。それがあって、モデルチェンジの末期でも発売できたんですよ。それは「誰にもできない」と自信がありました。ただ何個売れるかはとても心配でした。

「FEがずっと買い続ける」という約束

山本：心配でしたね。

川﨑：あのルーフディフレクターは売上に対する投資の割合で行くと、相当に勝負をかけている感がありました。本当に大丈夫だろうか、と。

杉原：売値を決めるのも揉めましたね。

山本：ただ有難かったのはアルフレッドさんに「FEがずっと買い続けるから」って言っていただけたんですよ。

ーーー あらま。

川﨑：今までそういうパーツがなくて、あってもすごくかっこ悪かったんですよ。

アルフレッド：そうです。手作りで試作してみたりもしたんだけどダメでしたね。いっそ作らない方がいいって。

ーーー そのアイデアはもともとKCVパーツさんにあったんですか。

川﨑：はい。ずっとそこは足りないと思っていたところだったので、バーをつけてみたりすると「やっぱり足りないよな」という箇所だったんですよね。

アルフレッド：最初は純正の小さな羽をつけていたんですよ。「高さは絶対に超えないから」と言って許可を得て、付けることができていたんだけど、KCVさんのパーツを見てからは「これは最高」となりました。宣伝文句にも「これは絶対に高さは超えません」。最後に「中渡瀬」と印鑑も押していましたからね(笑)。

山本：とにかく絶対に高さを超えちゃいけない、と言うんで何十台とボルボをテストしたんですよ。そうしたら全部それぞれ高さが違うんですよ。

川﨑：一番ひどいのは4cmぐらい違っていたのがあったよね。

杉原：驚いたのが、ある新車ですよ。その個体は最初から3.8mを超えていたんですよ。

―――――一同爆笑。

杉原：それでもだいたいプラスマイナス2センチの中には入るんです。クリアランスは6cmしかないので2cm違うと大変なことになっちゃうんですよね。

山本：実際に販売がスタートしてから「もうちょっと削れないかな」みたいな改良はありましたよね。そこで微調整をかけて今に至るんです。

杉原：その2センチメートルを超えたケースはどうするのかということで、FRPで作っているので下をギュッと引っ張れるような強度にしました。そういう改良に落ち着くのに半年かかったかな。車に脚立を積んでいろんな車を調べましたよ。そのおかげもあってアイテムとしては、弊社で一番売り上げていると思います。

ドレスアップパーツで新車から関係を作る

ーーー 確かにそうですね。

杉原：そうすると我々は一番、最初のところからお客さんとお付き合いさせていただくことになります。それによって整備工場がディーラーしかなかったので、オイル交換ぐらいは自社でやれますよ、というようなアドバイスができるようになっていったんですね。保証が切れている車があって、「自社では出来ない」と言うのであれば「弊社からフィルターとか出しますから、それを整備工場さんに持ち込んでやってもらってくださいよ」と言えるような人の関係が、カスタムパーツを発注してもらう新車の時に作れるようになっていきました。

―――――なるほど。

杉原：そこがすごくドレスアップパーツを販売してためになったというか、良かったところですね。そうするとドライバーさんや運送会社さんの方から「こういう問題があった、ああいう問題があった」と情報が入ってくるようになって、例えば最近のスカニアのこういうところが壊れるとか、車の情報をよく聞くようになりました。その比較でいえば、スカニアはボルボより壊れているようですね(笑)。

ーーー そうでしたか。良かった。ありがとうございます(笑)。では今後のKCVパーツさんの抱負を教えてください。

川﨑：「なるようにしかならない」と言いつつも、アクセサリー関連は「地盤が固まってきたかな」というところです。アクセサリーでお客さんに求められているところで言うと、やはり新商品のラインナップ強化をしつつ、ヨーロッパとのタイムラグをできるだけなくしていきたい。下手なヨーロッパのアクセサリー屋さんより、我々は展示会に行っていますので、ヨーロッパの車より先に作れるぐらいのトレンドの先取りはしていると思っています。そこは引き続き、「やっていかなければいけないな」というところですね。

―――――なるほど。

川﨑：部品もじわじわですが堅調に推移していますので、今年から川﨑グループの体制も変わってくることで、もうちょっと皆さんに「補修部品を使っていただきやすい環境を提供できるのではないか」と考えています。あとはみんな健康にすくすくと育って行こう(笑)。さらに会社としても営業や事務担当、仕入れ担当をどんどん若返らせていきたいと考えています。この先輩たちが作ってくれたKCVパーツを引き継いで行きたいなと考えています。新入社員を「どしどし募集している」と是非、書いてください。

「輸入車の方がコストは安い」というアドバンテージ

ーーー 「仲間、大募集」ですね。分かりました。

杉原：山本と私は非常に特殊な環境で仕事をしてきました。私は海外で国産自動車メーカー及び欧州トラックの輸入総代理店兼ディーラーをしていた経験もありますし、この20年間はボルボやスカニアとずっと付き合ってきました。ディーラーでも実際に販売を経験していて、ボルボ、スカニア、ダフ本国とやっていました。海外から日本への部品販売を試みましたがなかなかうまくいきませんでした。

ーーー 経験豊富ですね。

杉原：海外も国内も経験があるし、部品もやってるし、いすゞの欧州パーツセンターでも仕事をしていました。メーカーがどういう値付けをするかというのも知っています。そんな経験をしている人は少ないので、次の人たちに渡していかなければいけないんですが、数年ではできないので、じっくり時間をかけなければいけないなというところと、同時に営業を強化していきたいですね。我々の一つの目標としては、輸入車を増やすことです。このカテゴリーになると絶対に輸入車の方が、コストが安いんですよ。

ーーー 最初の代金（本体）は高いけれど、ランニングコストは安いよ、ということですね。

杉原：はい、そうです。だから輸入車を使ってくれる運送会社さんが儲かってほしい。我々は基本的に商社でサービス業なので、お客さんが儲からないと我々も儲からないんですよ。お客さんが儲かるものをどんどん増やしていかなければいけない。そこにはいろんなハードルがあって初期投資が高いとか、下取り価格が安いとか問題がありますよね。昔のボルボの下取りなんて二束三文でした。

中西：そうですね。

杉原：その値段が上がってくれば、次の新車の買い替えができる。ランニングコストを下げることが出来る。そこが我々がお手伝いできるところで、ボルボ・ジャパンにしろボルボ・ディーラーにしろ、「そこはできないことだ」と思っています。どちらもやはり社外品を扱うとは言えないですからね。でもその仕組みを、「我々は提供できる」と考えています。

輸入車を残していくために修理工場を始める

ーーー 実際のところ、ボルボ・トラックのバリュー拡大に貢献しているんですよね。山本さんはいかがでしょうか。

山本：杉原さんと同じような感じにはなるんですが、輸入車両を増やして中古車市場を盛り上げたいです。ちょっとディーラーさんの前で言うのは何ですが、日本全国にディーラーではまかないきれない修理需要があるわけです。場所のせいだったり、設備が足りないせいだったりで整備を受けられない車もある。そこでKCVパーツの立ち位置として、外車を受け容れられる整備工場を「もっと増やしていきたい」と考えています。それにあたっては「KCVがパーツを出せますよ」と言いたいんです。そして我々も修理工場を始めます。そこをロールモデルとして、「外車も入れられますよ」としていきたい。

ーーー 修理工場を作られるんですね。

川﨑：作ります。今年の5月ぐらいを目処に作ります。僕の弟が番頭で運営していきます。兄貴の私から部品を買って、弟の工場でつけて親父の会社で走らせます(笑)。

ーーー 素晴らしいファミリービジネスですね。

川﨑：厳しいですよ。部品が悪いとめちゃくちゃ怒られます(笑)。

杉原：いま山本が言っていたのは、我々は部品を売っている中で、結構な割合で「純正パーツが欲しい」というお客さんも多いんですよ。特に北海道のお客さんに多いんですけど、北海道は輸入車がめちゃくちゃ強いんですよね。多分、気候があっているからだと思うんですけどね。

中西：確かに強いですね。

杉原：北海道のど田舎にボルボがいるんですよ。車を買うために200～300km走るのは走れますよね。でもオイルを交換するだけのために200～300kmを走るのは、えらく骨の折れることです。それで「部品を出してくれないですか」という問い合わせが入るんです。近くの整備工場でやってもらうから「部品だけ出して欲しい」と。「付け方がわからない」と言われれば「こうですよ」とこちらで教えることが出来ます。そういう問い合わせが本州でも北陸の方だったり、日本海側に多いんですよ。中には「UDに持っていったけど分からない」って言われちゃったりとかですね。

中西：実態はそうですね。

杉原：かといって、そんな過疎地帯にディーラーを作るというのも難しい話なんですよ。

川﨑：そう。山本が言いたいのは、町の修理屋さんにボルボやスカニアが入ってるようなイメージなんですよ。

山本：そこの台数をもっともっと増やしていきたいんです。そうすればさらに輸入車の台数は増えるし、売りやすくもなるし、弊社の部品も売れるだろうと考えています。

社外パーツを積極的に使うことで、リセール価値を上げることが出来る

中西：なるほど。これからボルボのみならず輸入車が増える要素はあると思うんですよね。ボルボは2014年モデルから出て、2018年にマイナーチェンジをしました。18年以降の車は特に5年落ちができてきていて、弊社でも販売していますが人気はあります。ボルボブルー付（メンテナンスパック）で、自社で5年間メンテしていたからこそ、弊社としても売りやすいし、実際に売れるんです。でも「売れる」という言い方はちょっと違っていて、ニーズがあるんですよ。いま新車が高いでしょ？ 2000万円超えるでしょ？と、そうすると「中古車ないの？」となるんですよね。そのまま販売するとしても、メンテナンスはそのまま純正部品でやってるんだよね？

アルフレッド：純正ですね。

中西：中古車もだよね。

アルフレッド：中古車も。

川﨑：そこで整備する部品代を弊社のものにすると安く仕上げることができて、結果的に売値も安くすることができます。

中西：そうですね。スタート時点でお客さんにも安く提供できる。商談の中で「そういう社外品のパーツがあるんだよ」という話をすれば中古車を買うリスクというのは、お客さんにとってますます遠くなっていくはずなんです。それ今日、話を聞いて初めて知りましたよ。

アルフレッド：弊社の販売スタイルにも問題があって、だいたい5年乗って乗り換えるんですよ。保証3年のメンテナンス5年、保証は切れちゃうけど特任というのがあるんですね。それを使うと適用確率が上がるんですよ。5年後の車両に関しては社外部品を使うのはありになるんじゃないかな。

中西：新車を今後、安定的に売っていくためにも、必然的に下取り買取が発生するのでそれをどう再配していくか、というのは悩みどころではありました。それでも高い価値をつけて買取をし再販するという道は出来ていました。ただそれはネットに車を掲載しているというだけの販売方法なんですよ。

―――――なるほど。

中西：ですから、受け身の状態なんです。それをしっかり納車整備も含めて販売する。消耗品のパーツも、品質的に問題のない社外品のパーツにして、コスト的に見合うものに仕上げることが出来る。これが表現できれば、もっとリセールバリューは大きくなると思うんですよね。

川﨑：その中古車自体で運送屋さんが儲かってくれれば、新車を買ってくれますからね。

中西：確かに中古車のメリットは、そこにもあるんですよ。いつか必ず新車を買ってもらえるという。まず、いきなり新車って買ってもらいにくいですから。

＜ 対談一覧に戻る