主流となったオートリース

＿＿＿＿今回はヨシノ自動車の本業とも関わりの深いオートリースについて語りたいと思います まずは最近のヨシノ自動車における販売とオートリースの割合について教えていただけますか。

中西：ここ最近、比率はずっと変わっていないと思いますが、現金で購入されるお客様は1割かそれぐらいではないかと思いますね。それ以外の大半のお客様はリースを使用してのお客様ですね。

＿＿＿＿9割がリースと言うことですね。

中西：そうですね。僕がこの業界に入ったのが14年前なので、たぶんその頃は3割4割がリースで他は購入という割合だったと思います 当時は弊社としても、リース案件に対しては営業の報奨金をつけて推奨していました。回収のリスクが減るからなんですね。けれども7年ほど前に廃止しました(笑)。

＿＿＿＿それは購入とリースが逆転したからですか。

中西：そうです。つまりリースが多くなったので、リースのメリットが当たり前になってしまったからですね。

潮目を変えた排ガス規制

＿＿＿＿オートリースが主流になった理由というのは何だったのでしょうか。

野村：僕が感じている理由としては、ちょうど平成15年に東京都で排ガス規制が実施されました。それまでのトラックの代替えサイクルは10年や15年が当たり前だったと思うんですけれど、排ガス規制の導入で、使用できない車輌が急激に増えてしまった背景があります。通常であれば100台あるうち、10台から20台買い替えなければいけない会社が30台、40台と買い替えなければならない。その分、倍の資金が必要になってしまうという時に 「リースを使わなければやっていけない」という流れになったのかなと思います。

大内：私はこれまで横浜、川崎地区をずっと担当してきました。リースが普及する前のお客様たちの印象は「リース＝借金」という感覚が根強くて、「他人からお金を借りてトラックを所有するなんてありえない」という感覚があったように思えます それが、中西社長がおっしゃった排ガス規制で、一気に車両を入れ替えなければいけないという事態になり、資金が必要となりました。リースは分割できますので、そこでご利用されるお客様が増えましたね。その点、新しい世代の経営者の方々は「結局、リースも購入も一緒だよね」という感覚なんだと思います。所有しないだけで、仕事することに差し支えはないということ。かつては公共事業の入札資格で保有車両の一覧を提出しなければいけないところもあり、元々その会社の所有台数を見てその会社の信用力を判断していたこともありましたが、現在ではリースが主流になってきたのでそれもなくなりました。

まだまだ成長の余地があるオートリース事業

＿＿＿＿実際はどういった規模の会社がオートリースを利用しているのでしょうか。

大内：現在、全国のリース台数というのは300万台を超えていて、右肩あがりで増えています。大体、いま日本には8000万台ぐらい車両があるのですが、その中の法人車両はだいたい2000万台ぐらいと言われています。そのうち300万台がリースだとして、やっと15%を超えてきたというところなので、市場としてはまだまだ成長の余地があると言えます。 100台以上お持ちのお客様を大口のお客様、30台から99台までのお客様は中口、それ以下は小口のお客様という分け方をしているんですが、大口のお客様のリース利用率は90%以上になってきています。その点ではリースは非常に進んでいるといえるのですが 反面30台以下の小口のお客様は5%も入っていないぐらいだと思います。さらに10台以下となるとリース率は2%程度なんですね。ここに成長の余地があるといえるでしょう。

オートリースをメリットに変えるために

＿＿＿＿それは与信が取れないということも関係していそうですね。逆にリース購入が9割を超えるヨシノ自動車さんとしては、購入したいお客様のために、いかに与信が取れるかということにかかってますね。

中西：そうですね。我々はオートリース会社寄りではなく、お客様の立場に立って与信を通してくれるオートリース会社さんを探すケースが多いかもしれません。

大内：そうなんですよね。そこは前面に立っている営業の方が会社の内情も含めて一番知ってらっしゃるところなので、我々としてはヨシノ自動車さんの営業さんのご判断を参考にしているパターンが多いと思います。そこは信頼関係で成り立っているところですし、他に何件もお取引があれば当然、内情は分かってくるところではありますから。

＿＿＿＿あらためてオートリースの良さを考えた場合、特にどういったお客様がオートリースに向いている、もしくは利用すべきなのでしょうか

中西：弊社で考えた場合、主流になってくるのは30台から50台ぐらいを保有していらっしゃいる運送会社さんが多いですね。

＿＿＿＿中口と呼ばれる顧客ゾーンですね

中西：そうですね。台数30台以上になると、一括管理できるオートリースは魅力になってくると思います。財務的に平準化できる。これは大きなメリットだと思いますね。運送事業自体が毎月同じ運賃収入があるというより、月ごとや季節ごとに売上高が変わる運送事業者様の方が多いとおもいます。そういった経営環境の中で、せめて固定経費だけ平準化できるというのは大きなメリットにはなると思うんですよね。そこを理解した上でオートリースを導入してくれると、大きなメリットがあるんじゃないかなと思います。

オートリースの進化と現在

＿＿＿＿石原都知事の排ガス規制とそれに伴う買い替え需要がオートリースを加速させたという話がありましたが、あの時代からオートリースの進化というのはどんな変遷をとげたのでしょうか

大内：その当時からありましたが 車両費を分割する以外にメンテナンスや車検法定点検、さらに整備費などもワンパッケージにしたメンテナンスリースが増えてる傾向にあります。実際、乗用車はほとんどメンテナンスリースで契約されています。オートリース事業部というのはだいたいどこの会社も一緒なのですが、リース会社の自動車営業部という形で始まっています。車だけ、なぜ別にされたのかというと自動車税の支払いが発生するからです。これは固定資産税などとは違い、支払い先が違っていて、しかも今でこそ電子化されていますが、昔は支払いが煩雑で事務処理が大変でした。支払いの時期になると、会議室を2つぐらいつぶして専任の方が、全部仕訳して一件一件支払っていました。その支払先が地方自治体なので、一括で支払うということもできません。しかも自治体ごとに支払い方が違っていたりしました。そういった点で自動車税の支払いが任せられるという所に、当時から魅力を感じていただけるお客様はいらっしゃいました。

＿＿＿＿なるほど

大内：さらにそんなお客様の方からメンテナンスも定額で受けてくれないかというお話をいただきました。そもそも乗用車から始まったメンテナンスリースなのですが、これをトラックにも応用できないかという流れになります。けれどもトラック業界はなかなか難しい文化がありました。乗用車とは違って整備費を固定経費として安くすることが難しいのです。乗用車は、車検整備費用以外はほとんどかからないので、弊社が入ることによって整備負担がぐんと減る面はあるのですが、運送会社さんにとって整備費用は生命線ともいえる費用なので、整備費用はしっかりかけたいところと言えます。 弊社が入ることによって整備費用が下がるケースもあるのですが、一概に全て下がるとは言い切れない。ただ8年前ぐらいから 法定点検の実施計画書の提出など、法令が厳しくなったこともあり、例えばメンテナンスリースなどをやっていれば、その点はもれなくやれるので、トラックに関してもようやくオートリースの引きあいが多くなってきました。

トラックのオートリースをとりまく現実

＿＿＿＿なるほど。私も今回社長目線でオートリースのメリットについて色々考えてきたのですが、確かにコスト削減という意味では、あらゆる点においてメリットがあります。例えば車両の管理や法定点検、車検などリース会社に任せておけるし、車両の値引き率などもオートリース会社が入ることによって下がる面もあるはずですよね。

大内：そこなのですが、車両価格に関してはオートリース会社が入るから下がるとは一概に言えないのです。乗用車は下がるケースが非常に多いです。新発売の車両を弊社で1000台買うから大幅に値引きして欲しいという交渉はできますが、トラック業界は「全て袈装が違います」ということになり、仕様を決定できないので、値引きが難しいのです。だからメーカーとではなく、営業所ごとに交渉しなければいけないということになり大幅な値引きが見込めません。実際、大口のお客様がオートリース会社より車両価格を安く交渉している場合というのも多々あります。この日本のトラック業界の商慣習というのはなかなか崩しきれないところがあります。

＿＿＿＿中古車に関してはヨシノ自動車で金額決定できるというのがあると思うのですが、新車はやはり難しいのでしょうか。

中西：ええ。つまり日本のトラックマーケットが小さいんですよね。小さなマーケットを4メーカーでシェア争いしてるので乗用車と比べるのは厳しいですよ。そこでスケールメリットを出して販売するというのは「弊害の方が大きい」とメーカーは判断しているのでしょうね。

大内：はい。弊社もそうですが、オートリース会社はどこも車両台数を何台持っているかというところが生命線です。だからこそ工場も安くやってくれるし、新車も安く販売していただけます。それが中小企業さんだと直接ディーラーと交渉されるより、オートリース会社を通して頂けると、確かに金利はかかるのですが、それを補ってあまりある低コストを見込めます。ですが、トラックはなかなかうまくいかない。

ヨシノ自動車が提案する新しいオートリースのカタチ

＿＿＿＿なるほど。それはトラック業界の弊害でもあり問題点でもありますね。

中西：うーん。そうは言いながらも、自動車もトラックも大事なのはシェアです。それを欲しいがために販路を持っているリース会社に委託してしまうより、自分たちのテリトリーで行ってしまいたいと考えるんでしょう。それが現状でしょうね。

大内：数を売るより一台一台の利益率を高めたいということです。実際パイは限られてますからね。

＿＿＿＿では話を変えましょう。現在日野、ふそう、UDと新型車ラッシュですね。現在、三菱オートリースさん的にはこの新型車ラッシュに向けて施策のようなものはあるのでしょうか。

大内：特に新型車が出るから施策を打つということはないですね。逆にハイブリッド車や電気自動車が出てきた場合のために施策を現在から考えなければいけないですね。

＿＿＿＿新型車が出たからといって設定額を変えにくいのは分かりますね。残価設定をするにあたって5年後の適正な価格をつけるということは、リスクをともなう非常に難しいことです。

中西：そうなんですよね。ヨシノ自動車がリース会社と立ち位置が違うのは、本業が中古車販売を長年やってきているので、5年後、7年後のトラックの価値を見極めることが出来る。その精度はノウハウや経験として、持っているといえると思うんです。そこにオートリース会社さんの与信だったり5年間、車両を管理するマネージメント能力だったりを足せば、他にはないサービスを提供できるかなと思っているんですよ。現在、弊社の独自サービスでやっている超短期リース（http://yoshino-lease.com/）もゆくゆく大きくなればオートリース会社さんに手伝っていただいて展開していければ、と思っています。ヨシノ自動車では現在レンタカーも含めて、保有している300台は全部自社で保有していますので。

＿＿＿＿それはゆくゆくその車両を、ヨシノ自動車さんで販売したいからということでしょうか。

中西：これは弊社の方針でもあるのですが、全部オートリース化を進めるというわけではないのです。例えば100台持っている運送会社さんが、全て車両をオートリースにすべきかというとそうではないと思います。

大内：その通りですね。会社として考えれば、ポートフォリオとしてリースも所有もオープンに持っておく事によって危機が発生した時に柔軟に対応できるメリットがあります。

中西：経営基盤があってのリース提案だし、ウエイトは経営基盤に関わってきますよね。なかなか一概にワンパッケージで通用しないのがトラック業界の難しいところかなと思います。

企業の成長課程に合わせたオートリースの活用を

大内：やはり企業さんも成長過程があります。運送会社さんの77%は売り上げベースで年商5億以下と言われています。当然、最初は1億以下から始まっていって成長していき、10億を超えますが、100億を超えるということはなかなかありません。最初から金利ゼロで全て自己負担で賄うということは難しいですよね。どこからか借りなければいけないのでリースを利用される。ただ自己資金がたまってくればリースを利用しないで、自己資金だけで回していくお客さんもいらっしゃいます。現在はゼロ金利なので銀行さんも非常に金利を安く貸してくれます。会社の経営状態が良ければですが。リースが銀行借入などに比較してしまいますと、どうしても銀行借り入れの方が安くなります。また年商20億、50億となってくると車両の管理などにも十分人を当てられるようになってくるので車両の管理をあてにリースをされるお客様もいなくなってきます。

＿＿＿＿ちょっと話がそれるかもしれませんが、その目安というのはだいたい車両台数何台ぐらいなのでしょうか。

大内：そうですね。100台20億ぐらいになってくると余裕が出てきますかね。とはいえ大手さんでも全車リースという会社は少なくありませんよ。

中西：その規模になってくると、運送事業も運ぶだけではなくて倉庫だったり荷物の管理まで行ったりしますよね。物流というのは一方でリスクの高い仕事です。交通事故があるかもしれない、渋滞があって荷物が遅延するかもしれない、そういった経営環境の中でオートリースを使うことによって定率化できるということは、経営者から見るとメリットのあることと言えるでしょうね。リースにはメンテナンスや保険も込みだったりしますからね。やはり中堅以上の企業は損得感覚よりも管理しやすいという点において、オートリースを利用するケースが多いんではないでしょうか。

経営的観点でどうオートリースを使うのか

大内：そうですね。大きい運送事業者様になると考え方は千差万別ですね。完全に使わない会社もありますし、積極的に使っていかれる会社もあります。整備も保険も全部つけて、そのかわり管理の人間は減らすというような会社もあります。そこには経営者さんの考え方が色濃く反映されるなと感じますね。

中西：単純にアウトソーシングするか内製化するかというのは、どの分野においても正しい間違いはないと思うんです。完全に経営者の考え方次第だと思うんですよね。

＿＿＿＿なるほど。経営者といえば、トラックドライバーは自ら起業したいという独立型の志向を持ってる方が多いと感じます。元々運送会社の社長がトラックドライバーというパターンも非常に多く、独立を希望した時、頼りにしているのがオートリース会社ですよね。そんな独立する時のポイントなども聞いておきたいのですが、与信を受けるに際して気を付けなければいけないことなどありますか。

大内：独立ですか。当然、決まった荷主さんがいて仕事があるかどうかという判断は必要でしょうし、後は社長さんの人となりというのが非常に大事になってきます。

独立したては外車を買うな!?

＿＿＿＿人となりですか！

大内：はい。独立と同時に、派手な自分用の外車の乗用車などを買ったりしたら、大丈夫かなと心配になりますね(笑)。そこで自分の車は中古車などで頑張っていらっしゃるという様な社長さんであれば、成功する可能性が高いなと判断させていただいたりしております。

中西：独立と同時に外車を購入される方は結構いらっしゃいますね。高い買い物をしたからこそ頑張る、というのは僕としては素敵だと思うんですよね(笑)。

大内：実際に内部データでもあるんです。外車を購入したとたんに破綻など傾向としてあるんですね。500万円以上の外車だと注意して見られてしまいますね。

＿＿＿＿逆にどの程度、事業規模が大きくなれば500万以上の外車を買っても不自然とは思われなくなるでしょうか(笑)。 大内さんの個人的な感覚で全く問題ありません。

大内：困りましたね。個人的な感覚で言うと売上規模で10億は欲しいところです。

＿＿＿＿10億ですか！ それはハードルが高い。

大内：ただそれは運送事業者さん同士の会合などでも実際に言われていることなんですよ。派手な車は乗るな、と(笑)。実際、おっしゃられている方などは売上50億規模にならない限り、「外車はダメだ」とおっしゃられてましたね。私もそこまでいかなくてもいいだろう、とは思うんですけれども。

中西：運送事業者で50億はすごいですよ(笑)。社会からはそう見えるからこそ、よりいっそう外車を買われた経営者の方には頑張って欲しいと僕は思います。アフリカもそうですけど、あえて高い日本のトラックを買う。それで夢をもって頑張るという例を見てもいますので。

＿＿＿＿なるほど。ケース・バイ・ケースなところもふくめて「人となり」ということになりそうですね(笑)。外車が仕事の宣伝になりえれば、営業ツールにもなりえる訳ですし、乗る意味は自覚しておくに越したことはないですよね。実際は売り上げ5億、10億で順調な経営の運送事業者でも、外車に乗られてる経営者は多いはずですよね。

大内：多いです。中西社長がおっしゃられたように、外車に乗るために頑張って起業する、という方もいらっしゃいますのであくまでも１例ですよ。

独立。そして成功の道のりを見守るオートリース会社

＿＿＿＿では先ほどの独立する社長の話に戻りまして、5台保有して運送事業者登録。さらに車両を増やして10台保有し、運送会社らしくなってきました。この時点では全車両がリースで間違いないでしょうか。

大内：そうですね。全台リースで中には中古車もあるというのが自然だと思います。大体それぐらいの事業規模になると、車の調達ルートもはっきりしてきて安く調達する見込みもできてきます。その規模ですと３次、４次の傭車の仕事ばかりだったのが、取引先も直で請け負えるようになり、利益率が高まってくる頃あいでしょうか。収入が増えて支出を抑える。元々リースで高い金利でも借りざるを得なかったのが、リース会社に競合が出ることにより、金利を安く抑えることができるようになります。そうなるとおのずと利益も増えてくるわけです。その利益を内部留保だったり投資に回したり、それでだんだんだんだん増えていく。我々からすると大口になればなるほど利益率は下がっていきますが、それはどんな業態でも同じことだと思いますね。

＿＿＿＿なるほどなるほど。つまりリース会社はそうやってリースを通して、会社の成長を見守っている側面もあるわけですね。

大内：成長を見守っているなんておこがましいですけどね(笑)。それは本来銀行さんのやるべき仕事ではあります。そっちが本業であり、決算資料から経営指導を行ったりするのも銀行さんの仕事ですからね。

やはり人柄。そんな経営者の夢のお手伝いをしたい。

＿＿＿＿確かにそれは銀行の仕事ですね。

大内：ただ本当にビジネスを育てて頂けるお客様とお仕事をさせていただいていると本当に良かったと思う瞬間もあります。何年か後に、その社長さんに会って会社の成長を喜び、こちらもお声がけさせて頂いて良かったと思う瞬間があります。そんな時はお役に立ててよかったなと嬉しく思いますね。やはり真面目にされている社長さんは、成功されているケースが多いですね。逆に現在は運転手不足など、運送会社が成長する要因が見つかりにくいというか、難しい時代なのかもしれません。

中西：そうですね。ドライバー不足はここしばらく運送業界の問題点としてあげられることになるでしょうね。そもそも運送業界自体が、裸一貫腕一本で独立できるような夢のある業界ではなくなりつつあるということなのかもしれない。話を戻してオートリースが夢のお手伝いをする点ですが、弊社はボルボトラックを扱っていることもあって、トラックを個人持ちで所有されているお客さんも多いです。つい最近も元々運送会社でドライバーさんとして働いていて、持ち込みでボルボを購入し、ついに株式会社化されたお客様がいらっしゃいます。そのような頑張ってるお客さんがいらっしゃるのも確かで、銀行でお金を貸してくれなくても、オートリース会社がボルボを購入してくれる。そうするとその人の夢がひとつ叶うわけですよね。リースがついたことで事業がスタートできて そこから5年後、運送事業者として法人化して事業を軌道に乗せた。そこにたずさわれた喜びと言うのはやはりありますよね。だからオートリースもそういう商品であって欲しい。この人には夢がある。そんな人の可能性への投資として、リースが実現しても良いと思うんですよね。

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